24 vuotta kestäneen kamppailulajitaustani perusteella uskallan rehellisesti sanoa, että tiedän kamppailemisesta yhtä ja toista. Samoin uskallan sanoa markkinoinnista 15:sta vuoden kokemuksella. Molempia yhdistää yksi asia: Niissä voi tulla hyväksi vain keskittymällä omiin vahvuuksiinsa ja rajoittamalla toimivia tekniikoita minimiin. Loputon monipuolisuus ei ole olennaista. Osaamisen päivittäminen ja vahvuuksilla pelaaminen taasen on. Hyvän markkinoijan tunnistaa omasta tyylistä ja keskittymisestä muutamaan olennaiseen toimintatapaan. Mikä siis tekee hyvän markkinoijan? Tässä viisi pääkohtaa:

 

Markkinointia on kaikki se mitä teemme

Markkinointi ei ole mainontaa. Se on kaikkea muuta, paitsi mainontaa. Yleensä siinä vaiheessa, jos joudutaan mainostamaan kovasti, on markkinointi jäänyt tekemättä. Markkinointikampanjat harvoin toimivat pitkässä juoksussa yrityksen markkinoinnin ytimenä. Ne saattavat nostaa myyntiä hetkellisesti, mutta jos lasketaan kaikki kulut niin tuskin ollaan plussalla. Kaikki se mitä yritys tekee on markkinointia. Ollaan sellaisia kuin ollaan. Toimitaan niin kuin toimitaan. Markkinoinnin suurista linjoista tulisi toimitusjohtajan kantaa vastuu ja hallituksen osoittaa kiinnostusta. Suomessa on valitettavasti markkinoinnin roolina loppusuoralla lisätä likivalheita myyntipakkaukseen. Mutta erinomainen markkinoija tietää, että kaikki se mitä teemme tai olemme tekemättä muuttuu lopulta brändiksemme.

 

Ole rehellisesti oma itsesi

Oletko koskaan ostanut tuotetta, johon olet pettynyt? Entä, ostitko tuotetta uudestaan? Oli järjellinen lupaus mikä hyvänsä niin tunne vie aina voiton. Mikäli taivaallinen markkinointi ja kotipornoa muistuttava kokemus todellisuudesta eivät täsmää ei tuotteemme lennä. Aivan sama millä tavalla markkinointisi kokonaisuus on pielessä, se on pielessä. Suomalaisessa markkinoinnissa on vallalla Apple-mania. Yritysvideot on syvätty valkoista taustaa vasten ja tuotteista luukutetaan käsikirjoitettua huttua. Kyseinen tietokone ei kuitenkaan noussut brändiksi sen mainonnan takia. Syy löytyy siitä missä me suomalaiset usein epäonnistumme. Tuotekokonaisuus on rakennettu äärimmäisen monimutkaisesta teknologiasta ja yksinkertaistettu äärimmilleen. Apple on rehellisesti Apple eikä se yritä olla mitään muuta.

 

Löydä omat fanisi

Hyvä markkinoija keskittyy vain oikeisiin asiakkaisiin. Muille hän jättää risut pullasta. Sillä heidän mielipide on aivan se ja sama. Monissa tapauksissa yrityksen toiminnan täytyykin olla riittävän kulmikasta. Herättämällä tunteita niin puolesta kuin vastaan saavat todelliset ostajat usein vielä suuremman syyn rahankäytölleen. Reilu kymmenen vuotta sitten UFC-niminen vapaaotteluorganisaatio myytiin kasinoveljeksille 2M$ hintaan. He valjastivat markkinointikoneistonsa toiminnan ympärille, käänsivät markkinoinnin toiminnan ytimeen ja loivat kymmenessä vuodessa vapaaottelusta 3,5Mrd$ arvoisen liiketoiminnan keskittymällä faneihinsa. Heille ristiriidat ovat polttoainetta, jota syötetään koneeseen ilman mitään synnintuskia. Tottakai markkina-alue on eri, mutta sitä ei käy kiistäminen, että he osaavat markkinoida tuotettaan ja se toimii.

 

Luo asiakkaallesi merkitystä

Hyvä markkinoija istuu alas asiakkaansa kanssa ja kysyy suoraan: ”mitä me merkitsemme sinulle?”. On turha yrittää arvailla pitääkö se meistä, kun tuon voi helposti selvittääkin. Kysyt mitkä ovat kolme tärkeintä tekijää, jotka sinulle tuotteessa tai palvelussamme merkitsevät. Sitten keskitytään niissä pärjäämiseen. Jos asiakkaalle tärkeää tuotteessa on edullinen hinta niin katsotaan, että paketti myös näyttää halvalta ja katerakenne kestää edullisen myyntihinnan. Tällöin kaiken hinnoittelusta pakkaussuunnitteluun tulee luoda ostajalle merkitystä – näyttää halvalta ja antaa käytännönläheinen käyttökokemus. Niin kiva kun markkinointia on tehdäkin ei sitä tule tehdä itselle, vaan asiakkaalle. Luoda merkitystä ihmisen elämään.

 

Markkinointi on aina investointi

Liian monessa suomalaisessa yrityksessä nähdään markkinointi kulueränä. Syy tähän on selvä. Meillä ei ymmärretä markkinointia ja etenkään sen roolia. Mikäli markkinointi on annettu mainostoimistolle johdettavaksi on heidän hyvin vaikea perustella päälleliimattujen mainoskampanjoiden todellista tuottoa. Mikäli taasen markkinointi on yrityksen ytimessä sen tuottoa osataan myös mitata ja siihen käytettyä kustannusta perustella investointina. Hyvä markkinointi tulisi aina kasvattaa yrityksen tase-erää ilman, että sinne lisätään ilmaa. Todellinen lisäys tulee olla sellainen mistä kasinoveljekset olisivat valmiita maksamaan.

 

 


TGM:n tärppilista

  1. Markkinointi on tekojen ja tekemättömyyden summa
  2. Rehellisyys brändin perii
  3. Fani maksaa artistin viulut
  4. Merkitse asiakkaallesi niin hän merkitsee sinulle
  5. Investoi asiakkaaseesi ja luo hänelle brändi, josta maksaa