Sähköposti kilahtaa tai puhelin pirahtaa. Langan päässä on mahdollinen uusi asiakkaasi. Vai onko? Hän tietää yrityksestäsi enemmän kuin arvaatkaan ja ensivaikutelma on luotu – hyvässä tai pahassa. Oli kyse sitten terästehtaasta tai lakiasiaintoimistosta ostamisen lainalaisuudet ovat muuttuneet. Asiakkaasi on tutustunut sinuun huolella ja arviolta tehnyt 2/3 osaa myyntipuheestasi itsestäänselvyydeksi. Sinun tulisi varmistaa, että olet asiakkaan tutkimuksissa mielipidejohtaja hintajäniksen sijaan.

Asiakkaasi etsii ratkaisua ei myyjää

Markkinointi ja myynti ovat kokeneet suuren muutoksen viimeisen 8 vuoden aikana. Tänään asiakkaat ovat kiireisiä ja heillä on valtavat paineet oman työnsä loppuunsaattamisessa. Heille toimittaja, joka pystyy takaamaan heidän työnsä kehittymisen on kultakimpale, jota etsitään. He etsivät konkreettisesti verkosta yksinkertaisilla hakusanoilla ja haluavat löytää selkeäsanaisia ohjeita päätöksensä tueksi. He etsivät asiantuntijoita, jotka osaavat ja haluavat kertoa ammattitaidostaan jo etukäteen antaakseen hyvän kuvan ongelmasta ja sen ratkaisusta.

Markkinointi on muuttunut työnnöstä imuksi

Mikäli asiakkaasi etsivät taloushallintoonsa uutta kirjanpito-ohjelmistoa tai kumppania niin he etsivät sitä ensiksi mitä todennäköisimmin netistä. Tämän jälkeen he keskustelevat vaihtoehdoista tuttaviensa kanssa ja niissä keskusteluissa olet joko mielipidejohtaja tai hintajänis. Sinua joko kuunnellaan alan ehdottomana asiantuntijana tai pyydetään mukaan tarjouskilpailuun madaltamaan alan yleistä hintatasoa. Oli miten oli, suurin osa myyntityöstäsi tapahtuu juuri tässä kohtaa. Asiakas luo mielikuvan, jonka muuttaminen on haastavaa tapaamisessanne.

Asiakkaan vaihtamisen kynnys laskee ja vaihtoehtojen määrä kasvaa

Kattavan kuvan saaminen toimittajasta on hyvin helppoa nykypäivänä. Tämä tarkoittaa myös, että mikäli palvelusi ei miellytä etukäteen tai jopa itse käytön aikana asiakkaan vaihtamisen kynnys on matala. Vaihtaminen on helppoa, joten on myös helppoa vaatia enemmän palvelultasi tai tuotteeltasi. Tämä tietysti tarkoittaa sitä, että markkinointi ei voi enää olla vain kampanjamuotoinen rykäisy silloin tällöin. Markkinointi ja eritoten asiakas tulee nitoa yrityksen ytimeen vanhan sanonnan mukaan: Asiakas on aina oikeassa. Oli hän yrityksestäsi mitä mieltä tahansa.