Aloitin 2000-luvun alussa markkinoijana ja tein tuhansia työntunteja yritysten markkinoinnin ja myynninkehittämisen eteen. Silloin puhuin kampanjoista, tempauksista ja toteutuksista. Ne toimivat, tosin ei asiakkaat aina olleetkaan pieniä PK-sektorin yrityksiä vaan isoja kansainvälisiä jättejä. On kuitenkin niin, että tunnettuna takinkääntäjänä seison taas oranssissa pilotissani puhumassa markkinoinnista prosessina ei kampanjoina. Miksi?

Markkinointikampanjat eivät tuota haluttua tulosta

Nykyisissä projekteissani tärkein työkalu on usein Excel-taulukkolaskentaohjelmisto. Pyöritän myyntidataa, vertaan sitä markkinoinnin toimenpiteisiin ja lasken tunnuslukuja johtoryhmälle sekä hallitukselle. Nämä luvut erottelevat asiakkaat kahteen ryhmään. Niihin, jotka tekevät markkinointia vähän tai ei ollenkaan ja niihin, joille markkinointi on kokoaikainen prosessi ja toiminnan ydin.

Kun markkinointi on toiminnan ydin eikä sitä tehdä vain kampanjoina se alkaa tuottaa pitkänhännän tuottoa, joka on korkeampi kuin siihen panostettu aika. Toisin sanoen hyvin harvoin b-to-b markkinointi tuottaa aidosti hyötyä kun tehdään ROI (Return On Invest) laskelmaa. Laskepa mukaan kaikki kulut (konsulttipalkkiot, henkilöstön kulut, muut kulut ja vaihtoehtoiskulut) ja vertaa vaikka aiempaan myyntiajankohtaan saadaksesi nousseen myynnin määrän. Kattaako nousseesta myynnistä tulleet kate-eurot kaikki kulusi? Tuskin.

Prosessi pitää huolen tehokkuudesta

Kampanjoiden sijaan tulisikin keskittyä siihen, että markkinointi on kokoaikainen prosessi, jossa toimitaan joka päivä. Tehdään pieniäkin asioita, mutta johdetusti ja asiakasta palvellen. Ei yritetä voittaa asiakasta kerta rykäyksellä, ei hypätä viittä porrasta kerralla vaan tehdään toimenpiteitä, jotka palvelevat asiakastasi.Paikkansa on kampanjoillekin, mutta ne toimivat prosessin osana, jolloin niidenkin kulut ovat hallittavampia. Sillä vain tehokas ja loppuunhiottu prosessi voi tuoda tehokkuuden markkinointiisi.

Prosessista muodustuu tapa toimia

Prosessin toinen merkittävä etu on siinä, että se varmistaa tiedon kulun. En puhu nyt suurista vuokaavioista tai markkinoinnin strategioista. Suurimmassa osassa projekteistani teen asiakkaiden kanssa lyhyen suunnitelman, selkeät mittarit ja tuen jokapäivä toimintaa. Toimintaa, jonka tarkoituksena on ankkuroida markkinointi yrityksen ytimeen kuten ruotsalaiset keskustelukulttuurillaan. Sillä kun he diskuteeraavat he myös huolehtivat, että jokainen osallistuja ymmärtää oman roolinsa prosessisa. Kun prosessi lopulta nytkähtää käyntiin on kaikille toiminnan ydin ja oma rooli siinä selkeänä. Onko se yksi syy siihen, että ruotsalaiset osaavat paremmin brändinrakentamisen?