Formulan kulta-aikoina seksi oli turvallista ja moottoriurheilu vaarallista. Nykyään on toisin päin. Samoin on käynyt markkinoinnille. Ennen se oli hullua ja luovaa, tulokset ties mitä. Nyt se on tylsää ja analyyttistä, mutta tulosta tulee. Kaiken voi mitata. Onko tylsyys siis uusi musta? Ei. Luovuuttakin tarvitaan, mutta b2b markkinointi on taitolaji, jossa vain parhaat analyytikot pärjäävät. Miten on tultu siihen, että luovuuden ylistäminen on muuttunut insinööritieteiden arvostamiseksi?

 

Miten b2b markkinointi tuottaa?

Muistan kuin eilisen kun Maljan aikaan vedätimme Pellon järven jäät Ruisrockiin ja tuotimme Liptonille teepuita Suomeen. Mahtavia kampanjoita, mutta ellei ne olisi ollut Unileverin kokoiselle jakelukanavajätille niin tuskin olisi kuluja saatu myynnistä. Haluan kuitenkin nykyään nähdä tulokset heti, enkä yrittää selittää saavuttamattomia tuloksia ”brändiarvolla” tai ”imagokampanjana”. Mutta miten se tulos tehdään?

Olen usein käyttänyt digitaalista b2b markkinointia ja kivijalkakauppaa vertauksena. Ajatellaan verkkosivuasi digitaalisena kivijalkana, joka palvelee asiakkaitasi ja esittelee tuotteesi. Myyntihenkilöstöäsi voit pitää kaupassa toimivana asiakaspalvelijana, joka hyllyttää tuotteet ja palvelee asiakkaita. Toimitukset voit nähdä kävelynä takahuoneen puolelle ja laskutusta pidetään vaikka kassajonona. Mikä erottaa menestyksekkään ja kituvan kivijalan toisistaan? Sijainti, sijainti ja sijainti.

 

Oletko keskustassa vai laitakaupungilla?

Jos otetaan 5 tärkeintä hakusanaa niin löytyykö kivijalkakauppasi kaupungin keskustasta vai laitakaupungilta? Mikäli keskustaan on vielä matkaa niin sijaintia täytyy muuttaa. B2B markkinoinnin analytiikka on taitolaji, jossa pienintäkin yksityiskohtaa hiotaan. Kun digitaalisen kivijalan sijainti on saatu keskustaan niin keskitytään seuraamaan miten liikkeemme houkuttelee asiakkaita. Yksi lempilapsistani analytiikan puolelta on poistumisprosentti. Se on kaunis mittari, joka voidaan nähdä kolmella tapaa. Jos liikkeeseesi saapuu ihmisiä ja he poistuvat nopeasti on siihen kolme pääasiallista syytä, joko A. he ovat tulleet väärään kauppaan tai B. he eivät pidä tuotteistasi. Toisin sanoen kivijalassasi tapahtuva liikehdintä kertoo muutoksen tarpeesta, joka voidaan tehdä heti. Tai sitten vaihtoehtoisesti C. he ovat saaneet tehtyä ikkunaostoksensa ja palaavat myöhemmin uudelleen. Silloin on tärkeää, että kirjasimme ylös, mitkä asiakkaan kiinnostuksen kohteet olivat.

 

Palaavalle asiakkaalle pitää olla tarjous valmiina

Asiakas palaa usein apajille ja silloin pitää olla tarkkana. Oletko pessyt digitaalisen kivijalkasi lattiat ja hyllyttänyt asiakastasi kiinnostaneet tuotteet hyvillä avainsanoilla ja oikealla landing pagella? Tässä sinua auttaa b2b markkinoinnin analytiikka, jonka itse jaan kahteen osaan. Analyysiin ja raportointiin. Analyysista nautin ja raportit haaveilen ulkoistavani ohjelmille. Analysoimalla pystyt selvittämään miksi asiakkaasi poistuvat digitaalisesta kivijalastasi ja miten se yhdistyy liiketoimintaasi. Voit yhdistää siihen vapaasti kvantitatiivista tietoa, jota käsittelet myös laadullisesta näkökulmasta. Silloin ymmärrät miksi olet mahdollisesti luvannut jotain mitä et voi pitää? Onko mainoksessasi tarjottava tuote jotain, mitä ei olekaan myynnissä? Silloin asiakas poistuu nopeasti . Toisaalta kun tarkennat tuotteita hyllyllä hän palaa. Niin yksinkertaista se on. Itse käytän tämän sivun kehittämiseen A/B analyyseja, joilla selvitän yksityiskohtia. Ymmärrän hyvin, että tämä digitaalinen kivijalka on vielä hyvin pieni, mutta sitä tärkeämpää onkin kehittää sitä. Sillä suurin osa kivijalkaamme kumuloituvasta kaupasta tulee digitaalisesti.

 

Onko sinulla aikaa asiakkaallesi digitaalisessa myymälässäsi?

Viimeisen neljän päivän aikana olen käynyt yli kymmenen chat-keskustelua sivustoltani. Ihmiset kyselevät asioita, joita minä olen jättänyt heille kertomatta. Esimerkiksi onko tuleva webinaarimme maksuton? Eikai se asiakkaan vika ole, jos kauppias on jumalauta jättänyt hinnan mainitsematta. Todella epäammattimaista, mutta koska olen päivystänyt tiskin takana niin minulta on voinut kysyä. Tapaamisia on sovittu ja toimituksia on alkamassa. Kohta päästään varmasti kassajonoon, mutta siihen jokainen menee vasta sitten kun on saanut lastattua b2b markkinoinnin tavaratalostani oikeat tuotteet kärryynsä.

Suurin syy miksi monilla b2b yrityksillä markkinointi ei tuota on se, että digitaalisen läsnäolon taso on riittämätön. Myyntimies murehtii liikaa ratkovansa budjettipaineitaan soittelemalla kenelle sattuu vaan sopimaan. Mikäli digitaalista kivijalkaasi mainostettaisiin analyyttisesti, asiakkaiden poistumisprosentti olisi riittävän pieni ja asiakkaat tulisivat heille sopivien osastojen ovista niin asiakaspalvelusi ei tarvitsisi kuin päivystää konversion äärellä myymälässäsi. Vastailla kysymyksiin, selvittää lisätietoja, vetää asiakas henkilökohtaisiin keskusteluihin ja konvertoida jämäkästi kohti kassajonoa.

Muista, että b2b markkinointi on taitolaji, jossa visualisoimmalla oman läsnäolonsa verkossa ikäänkuin digitaaliseksi kivijalaksi pääset kehittämään toimintaasi. Aloita heti, tee jotain, analysoi, kehitä ja pyydä asiakasta antamaan tietoa omasta toiminnastaan. Näin lisäät painetta kassajonossasi. Aloita vaikka tilaamalla veloituksen 560€ arvoinen verkkosivuanalyysi alla olevalla lomakkeella.

TILAA VELOITUKSETON VERKKOSIVUANALYYSI (ARVO 560€)

Nimi

Yritys

Sähköposti

Puhelinnumero


Yrityksesi verkkosivusto (http://www.yritys.fi)