Onko sinulla kilpailuetua uusasiakashankintaan?

Alalla pitkään vaikuttaneella yrityksellä on menestyksen avaimet taskussaan. Usein vaan taskun sijainti on unohtunut ja kilpailijat alkavat kiiriä rinnalle. Tältä tuntuu monesti, kun keskustelee pk-yritysten johdon kanssa. Liiketoiminta rullaa ja asiakkaita on riittävästi. Vanhat asiakassuhteet ovat pitkiä ja tuovat pääosan liikevaihdosta. Uusia asiakkaita tulee sopivalla vauhdilla ilman suurempaa ponnistelua tai panostusta.

Hyvä tilanne, niin kauan kuin markkinassa ei tapahdu muutoksia. Yleensä herääminen tapahtuu, kun tilauskirjat eivät enää täyty toivotulla tavalla tai kilpailu kiristää asetelmaa. Nyt on tarvetta lähteä oikeasti hakemaan uusia asiakkuuksia omin ponnisteluin. Mutta mitenkäs se tehtiinkään?

1. Kysy nykyisiltä asiakkailtasi

Hyvä lähtökohta on tehdä pieni keskustelukierros nykyisten asiakkaiden parissa.  Pieni kysymyspatteri ja jopa vartin keskustelu voi kertoa jotain uutta tai vanhoja totuuksia, joista on vain matkan varrella tullut itsestään selvyyksiä.

Tässä muutamia kysymyksiä alkulämmittelyksi asiakkaille:

  1. Miksi he ovat asiakkaina?
  2. Mitä tekijöitä he arvostavat ja mistä he ovat valmiita maksamaan?
  3. Mikä tekee yrityksestä paremman kumppanin kuin kilpailijat?
  4. Onko asiakkaasi mielestä sinulla kilpailuetua ja miksi?

Pienistä asioista tulee yhdessä isoja. Luotettavuus, laatu, toimitusvarmuus, nopeus ja joustavuus ovat yleensä mainittuja tekijöitä. Niiden taakse kuitenkin kätkeytyy paljon osaamista ja tietotaitoa. Asioiden tekeminen oikein onnistuu, kun tietää mitä tekee ja on harjoitellut riittävästi. Ammattitaito ruokkii itsevarmuutta ja tekemisen rentoutta. Sen aistii myös asiakkaat.

2. Analysoi asiakasrakennettasi

Alasta riippuen asiakaskunta voi koostua hyvin erilaisista toimijoista. Silti yhteisiä tekijöitä löytyy aina. Käymällä läpi asiakashistoriaa on mahdollista oppia uutta ja ymmärtää paremmin omaa kilpailuetua. Samalla lisääntyy myös käsitys asiakkuuksista, jotka ovat yritykselle kaikkein kannattavimpia ja arvokkaimpia.

Oikeille jäljille pääsee aloittamalla peruskysymyksillä:

  1. Kuinka pitkiä ovat asiakassuhteet?
  2. Paljonko ostetaan kerralla, kuinka usein ja koko asiakassuhteen aikana?
  3. Mitä kautta asiakkuudet tulevat sisään?
  4. Kuka suosittelee tai mistä asiakkaat kuulevat yrityksestä?
  5. Ketkä ovat arvokkaimmat asiakkuudet?
  6. Paljonko asiakaskunnasta on tullut aktiivisen myynnin perusteella?

Viimeinen kysymys avaa mielenkiintoisia vaihtoehtoja. Jos pääosa hyvistä asiakkuuksista on tullut omien asiakkaiden suositusten perusteella, miten tätä on mahdollista vahvistaa tai lisätä? Toisaalta, jos oma myynti toimii vahvasti, voiko asiakkaita valjastaa myös myyntityöhön? Ja sama asia vielä toisin päin. Jos aktiivisesti myynnistä huolimatta parhaat asiakkaat sattuvat vain jostain syystä löytämään itse yrityksen luo, ehkä olisi aika harkita muutoksia myynnissä ja markkinoinnissa.

3. Viesti vahvuuksista

Nykyisillä asiakkailla on toki käsitys siitä, miksi he ovat asiakkaina. Ja jos he ovat tyytyväisiä, he tuppaavat yleensä myös kertomaan siitä muille. Tämä puskaradio lisää kysyntää ja positiivinen kierre on syntynyt. Tähän perustuu monen yrityksen vahva asema markkinoilla. Ollaan niin sanotusti nimi alalla ja hyvä maine kantaa pitkälle.

Kuinka on sitten laita niiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa, jotka sattuvat löytämään yrityksen ja etsivät lisätietoja. Saavatko he myös saman viestin ja vahvuudet selkeästi esitettynä ilman, että heidän täytyy haastatella yrityksen nykyisiä asiakkaita ensin?

Lopulta kyse on siitä tunnetko omat vahvuutesi ja kilpailuetusi ja osaatko aktiivisesti viestiä niistä markkinoilla.

 

Haluatko saada kilpailuedun itsellesi. Pyydä lisävinkit uusasiakashankinnan tehostamiseen.

 

Nimi (required)

Yritys (pakollinen)

Sähköpostisi (required)