Myyntimies tuijottaa lahjahevosta suuhun. Kauppa on hänen ansiotaan. Vain myyjän työ merkitsee ja euroissa on hänen puumerkkinsä. Asiakas otti itse yhteyttä, teki suurimman osan taustatyöstä ja myyjä on kuningas. Arvion mukaan yhteyttä ottanut asiakkaasi on tehnyt 2/3 osaa myyjäsi työstä kun puhelin soi. Vaikka itse olen henkeen ja vereen myyntimies niin mietin myös onko järkeä jakaa tuottoa vain myyjälle? Vai tulisiko markkinointikin saattaa kannustinjärjestelmien piiriin? Ohessa viisi ajatusta miten saat markkinointisi tuottamaan enemmän rahaa.

1. Sitä saat mitä mittaat

Markkinoijan tärkein tehtävä on tuhota budjettinsa. Muuten seuraavana vuonna hän saa vähemmän rahaa. Toimitusjohtajan mielessä korkeat kulut korreloivat tehokkaan toiminnan kanssa. Miten enemmän kuluja sitä enemmän myyntiä. Hyvä yritys tuottaa rahaa ei kuluja. Jos tavoite on tiedossa kai sen saa saavuttaa vaikka ilmaiseksi? Merkonomikin ymmärtää eron.

On siis tärkeää mitata markkinointiasi tarkasti ja miettiä miksi sen teet. Mitä halutaan saavuttaa ja miten? Kun mittarit ovat kunnossa alkaa raikkaan kaupallinen markkinoija miettiä toimintaansa myös itsekkäämmistä lähtökohdista. Tekemään sellaisia päätöksiä joilla syntyy tuottoa niin hänelle kuin yrityksellekin. Sen jos minkä ei luulisi haittaavan omistajia.

2. Myynti muuttuu työnnöstä imuksi

Myymisen psykologia ei ole muuttunut. Myymisen prosessit taasen ovat. Eritoten yrityksille myytäessä parhaimmat panokset saadaan tuottamalla riittävän houkuttelevia tuotteita, oikeaan hintaan ja kommunikoimalla niistä reippaasti. Kun asiakkaasi tarvitsee apua hän turvautuu ensiksi verkon ihmeelliseen maailmaan. Myynti on muuttunut yön yli imuksi työntämisen sijaan. Verkossa tarvitaan ihmisiä, jotka osaavat luoda huumaavia maistiaisia. Huumekauppias tietää, että kun tuote on kohdallaan niin asiakas palaa kyllä.

3. Asiakasta pitää palvella niin ennen kuin jälkeen kaupan

Myyjän helmasynti on palvella kunnolla vain asiakkaita, jotka tuovat kaupan tänään. Totta kai. Sillä siitä häntä palkitaan. Huomasin jo nuorena poikana, että omat kaupat tulivat aiemmin tapaamiltani ihmisiltä, jotka olin jättänyt rauhaan. Hyvä työ ja markkinointi oli onneksi tuottanut tulosta ja asiakas itse otti yhteyttä. Loppu oli helppoa kuin heinänteko.

Markkinoinnin tehtävänä onkin pitää asiakas tyytyväisenä oli ostamisen tarve akuutti tai ei. Saada asiakkaalle luotua tunne, että hän merkitsee yritykselle vaikka ei käyttäisi euroakaan vielä. Kun tarve muuttuu akuutiksi on jo liian myöhäistä ruveta markkinoimaan.

4. Kanta-asiakkaat merkitsevät enemmän kuin uskot

Italialainen taloustieteilijä Pareto tajusi, että 20% populaatiosta omisti 80% viljelymaista. Jos olet onnistunut myyntityössäsi niin kanta-asiakkaita on parhaassa tapauksessa tuo 20% asiakkaistasi. Heille päätös ryhtyä kanta-asiakkaaksesi on suuri ja sitä ei pelkästään ylläpidetä myyjän toimesta. Tunne on kokonaisuus, jossa innokas myyntimies on kirsikkana kakun päällä, jos sitäkään.

Markkinointisi tulee huolehtia siitä, että asiakas saa aina enemmän kuin tilaa. Rakastuu tuotteeseesi tai palveluusi yhä uudelleen. Happotesti on kun hyvä myyjä vaihtaa edustamaansa yritystä. Suotavaa on, että kanta-asiakkaat eivät vaihdu mukana.

5. Hyvä tuote ei pysy ikuisesti tuoreena

Markkinointisi tärkeimpänä tehtävänä on pitää tuotteesi ja asiakkaasi tarpeiden välinen suhde koko ajan terveenä. Kesällä tulleet irtisanomisuutiset modeemitehtaasta, eivät yllättäneet muuten kuin, että sellainen tehdas vielä löytyi Suomesta. Kun asiakkaiden kämmentietokoneet toimivat salamannopeasti ja menevät nettiin vaikka tunturin laelta niin markkinoinnin tulisi olla jo askeleen edellä kehittämässä uusia tuotteita. Sillä mikään tuote ei täytä asiakkaan tarpeita ikuisesti. Tarpeet muuttuvat nopeasti ja siinä on markkinoijan oltava todella tarkkana.

Ensi kerralla kun johtoryhmän kokouksessa mietit miten myyntiäsi voisi piristää entisestään niin muistuta itseäsi markkinoinnin tärkeydestä. Eikö se olisikin helpompaa, jos tuotteitasi ei tarvisisi väkisin myydä vaan ne tultaisiin varta vasten ostamaan?