Markkinoinnin 4P:n place eli paikka on tärkeä tekijä myynnissäsi. Myytkö suoraan loppuasiakkaalle vai tekeekö jakelija kaupan puolestasi? Jakelukanavan valinta on strateginen kysymys, johon tulee panostaa mikäli siihen lähdetään. Eikä matkalla onneen varmasti haittaa, jos annan pari vinkkiä, jota on tullut opittua jakelukanavan hoitamisesta.

Viime vuosina olen auttanut useita yrityksiä kehittämään jakelukanavamarkkinointiaan juuri jakelukanavan valinta ja hoitaminen fokuksessa. Ei ole yhdentekevää millainen jakelija sinulla on ja miten yhteistyönne toimii. Muutamia perusasioita jakelukanavan rakentamisessa ja jakelukanavamarkkinoinnissa on, jotka on syytä tietää ja ymmärtää syvällisesti. Ohessa lyhyesti muutama tärkein, joiden avulla saat aikaan tulosta.

1. Jakelijaa kiinnostaa vain raha

Poikkeuksetta myyjä miettii, että hänen tuotteensa on niin mielenkiintoinen, että jakelija haluaa sen. Näin ei ole. Jakelijaa kiinnostaa vain saavutettavissa oleva raha (kate), jonka tuotteesi jättää. Mikäli tuote ei myy se on sinun ongelmasi ei jakelijan.Markkinointi ja asiakasmielikuvan luominen eivät ole jakelukanavan tehtävä. Jakelija voi osoittaa selkeästi kiinnostusta tuotettasi kohtaan, jos hän uskoo sen myyvän. Erona vain on, että jos se ei sitten myy niin hän menettää mielenkiintonsa ja tuotteesi on ulkona alta aikayksikön.

2. Päämiehen tulee tehdä työ jakelukanavan puolesta

Erheellistä on luulla, että myynti on tehty kun jakelija on listannut tuotteesi kanavaansa ja tilannut ensimmäisen erän. Tärkein oppi itselleni vuosien varrella on ollut, että vasta silloin myyntityö alkaa. Taistelet kaikkien kanavassa olevien tuotteiden kanssa ja se taistelu pitää voittaa.

Jakelija haluaa, että satsaat markkinointiin, tuot asiakkaita hänen kanavaansa ja tuet heidän markkinointiponnisteluitaan. Lähtökohtaisesti omaat suuremmat mahdollisuudet onnistua, kun hankit jakelijalle asiakkaita. Niin hullulta kuin se kuulostaakin niin jakelijat poikkeuksetta eivät tee myyntityötä tuotteellesi. Heidän tehtävänsä on palvella omia asiakkaitaan eikä olla sinun myyntimiehesi.

Harva tuote on todellisuudessa niin kiinnostava, että jakelijat repivät sitä käsistäsi.

3. Jakelukanava vaatii koko ajan työtä

Jakelija mittaa varaston kiertoa, myyntiä, katetta ja optimoi myymäläänsä tai verkkokauppaansa. Sinun tuotteesi on vain yksi muiden joukossa ja valitettavasti usein joko vain ylä- tai alamäessä myynnin suhteen. Paikka kanavassa on kallis ja sinne on tunkua. Mikäli et tee töitä koko ajan asiakasmielikuvan johtaminen toimintasi keskiössä niin tuotteesi ei kiinnosta ketään. Silloin se ei kiinnosta jakelijaakaan. Sinun tulee tehdä koko ajan töitä jakelukanavasi myynnin kasvattamiseksi. Jakelukanavamarkkinointi on haastava laji, mutta monille yrityksille se tarjoaa aidon tavan kasvattaa myyntiä ja varmistaa kasvu.

4. Hinta tulee olla aina sama riippumatta ostopaikasta

Karmeimpia mokia, joita voit tehdä on kilpailla itse jakelijasi kanssa hinnalla. Valitettavan usein toistuva virhe. OVH eli ohje vähittäismyyntihinta on tärkeä työkalu, jolla kommunikoit jakelijoidesi kanssa sen paljon he voivat pyytää katetta ja millä hinnalla muut tulevat myymään sitä. Mikäli he myyvät halvemmalla tai kalliimmalla kannattaa tästä käydä keskustelu miksi he näin tekevät.

Jakelija toivoo, että myyt itse samaan hintaan oli kanava sitten suoraan sinulta tai jakelijan kautta. Jakelijan on pystyttävä myymään samaan hintaan kuin sinä. Mikäli näin ei ole et ymmärrä hinnoitteluasi. Hinnoittelu tulee aina tehdä loppuhinnasta lähtien ja jakelukanavamarkkinointi huomioon ottaen.

Harva tuote on todellisuudessa niin kiinnostava, että jakelijat repivät sitä käsistäsi. On niitäkin, mutta he osaavat jakelutie markkinoinnin. Tällaiset tuotteet ovat poikkeuksetta pitäneet huolen, että markkinoinnin 4P:tä on kaikki suunniteltu strategisesti.

B-to-B markkinoinnissa jakelukanavat tarjoavat merkittävän lisämyynnin paikan. Tässä kohtaa b-to-b markkinointi ei eroa jakelutiemarkkinoinnin osalta mitenkään kuluttajamarkkinoinnista. Mikäli suunnittelet jakelukanavan valintaa tai mietit jakelukanavamarkkinointiin ryhtymistä niin meiltä kannattaa kysyä vinkit. Ilmaiset tipsit taas meiliin, jos aihe kiinnostaa.

Nimi (pakollinen)

Yritys (pakollinen)

Sähköposti (pakollinen)