Afrikassa on erikoinen ammattikunta. Venäläiset sotilaslentäjät. He lentävät mitä vaan mihin vaan Il-76 ja Antonov koneillaan. Kun amerikkalaiset tarvitsivat isolle generaattorilleen kuljettajan eteläiseen Afganistaniin rakennettavalle lentokentälle, ei kukaan suostunut ottamaan tehtävää vastaan. Sitten puhelin soi. Eräs venäläinen miehistö suostui tekemään sen 2 miljoonalla dollarilla. Rahat käteisellä etukäteen. Rahat maksettiin ja kone aloitti laskunsa ajallaan. Miehistö tuli ulos ja istui tupakille. Amerikkalaisten tiedustellessa miten lentäjät aikoivat päästä takaisin ilmaan vastaus oli lyhyt: ”ei aiota”. Samassa autiomaasta saapui nuhruinen pikkubussi noutamaan miehistön. Työ tuli tehtyä. Hintaan sisältyi yksi lentokone, joka nyt sai jäädä.

1. Asiakkaan kokema arvo on aina hinnoittelun pohja

Arvosta ja hinnasta puhuttaessa on selvää, että kyseisen ammattikunnan suorittamilla lennoilla on kyseenalaisen maineen lisäksi melko tuhdit hinnat. Toisaalta rahdin sisällöstä ei kysellä, koneita tippuu alas (ammuttuina samoilla aseilla mitä he kuljettavat) ja keikkaan saattaa sisältyä se, ettei kiitorata kestä laskun jälkeen enää koneen nousua. Kun asiakas tosissaan tarvitsee jotain se hyväksyy yhden koneenkin lennon hintaan.

2. Asiakastarve määrää hinnan ei kiinteät kulusi

Hinnoitteletko tuotteesi laskemalla kiinteät kulusi ja lisäämällä siihen katteesi? Toivottavasti et. Sillä vaikka koulussa niin opetettiin se ei johda parhaaseen tulokseen. Vastoin yleistä luuloa onnistunut hinnoittelu tehdään asiakastarpeesta ja markkinasta lähtien. Ei omien kulujen tai asiakkaan koon mukaan arpoen. Hyvällä palvelulla on aina selkeä hinta. Se perustuu arvoon minkä se luo asiakkaalle. Hinta minkä asiakas kokee kohtuulliseksi saamaansa arvoon nähden on oikea. Oli hinta sitten mikä tahansa. Asiakastarve määrittelee asiakkaan kokeman arvon.

 

Hinnoitteletko tuotteesi laskelmalla kiinteät kulusi ja lisäämällä siihen katteesi? Toivottavasti et.

3. Hinnoittelun vaikeus on vain ymmärtämättömyyttä ja laiskuutta

Kun tiedät mistä asiakkaasi arvo muodostuu tiedät myös mistä asiakas on halukas maksamaan.Rakennat ensiksi hinnan, sitten tuotteen. Pidät huolen, että hinta, merkitys ja arvo asiakkaalle ovat kaikki linjassa. Voi olla, että palvelusi on osin kilpailijoita etevämpää. Jos sillä on asiakkaan liiketoiminnalle merkitystä voit laskuttaa korkeamman hinnan. Mikäli etevyys muodustuu asioista, joita asiakas ei arvosta et saa siirrettyä sitä hintaan. Siksi teknisen laitteen monimutkaisuus ei usein käänny parempaan hintaan tai tuottoon.

Missään tapauksessa hinnoittelusi ei voi perustua vain korkeampiin kiinteisiin kuluihin. Silloin olet kuin Oy Suomi Ab. Nostetaan hintaa ja ihmetellään kun verotuotot laskevat. Ei ole sattumaa, että Ikean myynti vetää. Heille hinta on strategia. Kaikki alkaa hinnasta. Hinta on 69,90€ kun asiakas ei ole valmis maksamaan siitä 70.00€.

 

Missään tapauksessa hinnoittelusi ei voi perustua vain korkeampiin kiinteisiin kuluihin.

4. Miten päästä alkuun strategisessa hinnoittelussa?

Alkuun pääset haastamamalla johtoryhmäsi tietouden asiakasarvosta. Kehittämisen voit aloittaa asiakkaita haastattelemalla ja selvittämällä miksi he käyttävät tuotettasi. Selvittämällä markkinahinnan, kilpailjoiden tuotteiden/palveluiden sisällön ja sen miksi asiakas palveluita ostaa, ymmärrät selkeästi sen mistä toimialasi paras arvo muodostuu. Hinnoittelu ei siis ole tekninen suoritus vaan kvalitatiivinen tutkimus aiheesta ja lopulta strategia, joka tulisi tuoda johdon tietoon.

Mikäli kiinnostuit aiheesta voit jättää yhteystietosi ja lähetämme sinulle sähköpostiin napakan hinnoittelun muistilistan, jonka avulla lähteä liikkeelle.

 

Nimi (pakollinen)

Yritys (pakollinen)

Sähköposti (pakollinen)